Zet je klantdata centraal voor exponentiële groei! - Jasper van Bochove

Jasper van Bochove 6-12-2016 12:28
Categorieën: Blogs

Iedere week schrijft een professional uit het vak een blog op onze website. Deze week Jasper van Bochove! Jasper is een klantgerichte marketing strateeg die gelooft in mond-tot-mondreclame als groeistrategie. Hij werkt voor innovatieve B2B bedrijven in o.a. ICT en Telecom en heeft een recept voor meetbare groei in omzet en rendement, met klantbeleving en enthousiasme als basis ingrediënten.

De 'nieuwe stijl groei bedrijven' zoals Uber en Airbnb zijn heel open over hoe hun businessmodel werkt. Klantdata spelen daar een cruciale rol in. Ook meer gevestigde namen als Amazon en Bol.com hebben hun groei te danken aan het sturen op klantdata. Ook kleinere bedrijven kunnen met klant data hun groei versnellen. Hoe? Je leest in deze Blog.

blog_image:article_babbag_14810235545846a04228988.jpg:end_blog_image

Succesvolle bedrijven sturen op klantdata
De customer journey van de doelgroep van veel innovatieve bedrijven wordt steeds complexer en langer. En de eindgebruiker blijft maar nieuwe kanalen kiezen. Kijk maar naar de opkomst van WhatsApp voor servicevragen. Als marketeer moet je goed blijven nadenken over waar de eindgebruiker is in zijn customer journey en hoe je daar het verschil kan maken. Hoe kun je continu blijven verbeteren over alle kanalen heen? Hoe kun je daarmee superpromoters creëren?

Kijk bijvoorbeeld naar Spotcap, een financieel-technologische start-up die met messcherpe analyses (rond de 860.000 datapunten per aanvraag) kredietverstrekking doet voor MKB-ers en ZZP-ers en sinds de start in 2014 megasnel groeit. Ze hebben een markt aangeboord die voor de gevestigde orde in de financiële dienstverlening moeilijk bereikbaar is, door slim met klantdata om te gaan.

Sturen met data steeds makkelijker
Het inzetten van en sturen op klantdata hoeft niet ingewikkeld te zijn. Met eigen data in combinatie met bijvoorbeeld social media data kun je al tot nieuwe inzichten komen. Ook wordt de technologie steeds goedkoper en zijn data steeds makkelijker voorhanden. Denk maar aan dataopslag in de cloud. Veiligheid en privacy blijven daarbij aandachtspunten, maar veelal Nederlandse spelers spelen hier goed op in.

blog_image:article_babbag_14810235845846a060e23ab.jpg:end_blog_image

Een voorbeeld. Ik sprak laatst een commercieel manager van Syslogic, een groeiend ICT bedrijf. Het bedrijf heeft een cloudoplossing voor alle interne informatie, kennis en documentatie, Scienta. Veel mensen downloaden diverse whitepapers die op de website van Scienta staan, rondom onderwerpen als procesmanagement en kwaliteitsmanagement. Zo ontstaan er voor dit bedrijf uit content marketing veel leads. Uiteraard moeten deze goed opgevolgd worden willen ze bij Scienta hun groeiambitie kunnen realiseren.

Ook hier zijn data bepalend voor succes. In de opvolging van leads is het essentieel om zo relevant mogelijk te zijn in het contact. Zodat de mensen die nog niet toe zijn aan een afspraak voor een demo zich niet lastig gevallen voelen. En er bovendien geen waardevolle sales-tijd wordt verspild aan onnodige demo’s. Er is steeds meer handige software die je het leven makkelijk maken als je met klantdata aan de slag wilt. Tracking systemen als Online Succes kunnen je laten zien welke bedrijven er op je website zijn geweest, hoe lang en welke pagina’s ze bekeken hebben. En denk ook aan de inzet van leadgeneratie- , sales- en CRM software (vaak cloudgebaseerd). Kijk eens naar de salessoftware van Pipedrive, daar worden wij bij Caramel echt blij van, zo makkelijk en overzichtelijk. Met dit soort systemen -die vaak onderling te integreren zijn- is het mogelijk om klantdata te verzamelen en profielen te verrijken zodat je de juiste acties kunt nemen om leads te converteren naar klant, zie ook het artikel op Sprout.

Groei acceleratie door je superpromoters
Wie geïnteresseerd is in businessgroei raad ik aan om het boek Exponentiële organisaties van Yuri van Geest en Salim Ismaël te lezen. Hun boek staat bol van de voorbeelden van nieuwe groeibedrijven die data centraal stellen in schaalbare groei. Ze dichten grote waarde toe aan de Net Promoter Score (NPS) als voorspeller van groei, net als wij bij Caramel.

blog_image:article_babbag_14810236125846a07c692ab.jpg:end_blog_image

Bij veel van onze klanten is een superpromoter onderzoek met als centraal onderdeel de NPS een startpunt van een groeitraject. Bij de NPS vraag je aan klanten en relaties hoe waarschijnlijk het is dat ze jouw bedrijf, product of dienst aanbevelen aan collega’s, kennissen, vrienden of familie. Verder de diepte in wil je weten of promoters hun enthousiasme delen en of ze daarmee ook zorgen voor nieuwe klanten. De groep die zorgt voor nieuwe klanten noem je de superpromoters. Vaak zie je dat deze klanten ook meer dan gemiddeld besteden. Bij de Superpromoters liggen dan dus ook kansen om de groei van je bedrijf te accelereren. Hoe zou het zijn als je zorgt dat Superpromoters hun enthousiasme meer gaan delen of als er meer superpromoters ontstaan?

Bedrijven die productgericht zijn kunnen met meer kennis van hun klanten minstens 10% groeien in 2 jaar tijd. Als je de focus legt op superpromoters kan nog meer waarde geleverd worden en kan de groei 20% of hoger liggen. Voorwaarde is wel dat je als ondernemer, marketing of salesmanager meer in de “Dataspiegel” moet kijken. Je zult verrast zijn over wat deze “business zelfkennis” op kan leveren. Als je eenmaal ziet waar de kansen liggen ben je sneller bereid om de strategie aan te passen. Succesvolle bedrijven sturen dus op hun klantdata en daarmee direct op hun businessgroei.

De Net Promoter Score meten is dus slim, sturen op de groeikansen van je superpromoters is nog slimmer.

Jasper van Bochove

Reageer